脱出ゲームが飽きられたら——リニューアルか、入れ替えか

脱出ゲームは永久に稼ぎ続けてはくれません。数年もすれば興味を持っていた層はひととおり遊び終え、売上は下がっていきます。運営者にとってこれは創作の問題ではなく、収益の問題です。飽きられたゲームはリピーターを呼び戻せず、初めて訪れたお客様の第一印象まで損ないます。ここでは、ゲームの寿命はどのくらいか、古びてきたサインは何か、そしてそれぞれの場合にリニューアル・入れ替え・現状維持のどれが最も得なのかを見ていきます。

脱出ゲームの寿命はどのくらいか

万国共通の数字はありません。都市の規模と人口によって変わります。街が小さいほど早く客層を使い切ります——興味のあった人はもう全員遊んでしまうからです。当社と当社のお客様の経験から言えば、人口100万人規模の都市でおよそ4年が目安です。

当社は人口150万人の都市で自社の脱出ゲーム施設を運営していました。4年が経った頃には入れ替えを考えるようになりました。常連のお客様が、こちらの用意したゲームをすべて遊び尽くしてしまったのです。

業界のデータもこれを裏づけています。Room Escape Artist の12月レポートによれば、米国の施設は平均3.8ゲームを保有しており、全国の運営者が売上の減少を報告しています。同レポートは、その一因が古いゲームにあると明確に指摘しています。数年前ならお客様を驚かせた仕掛けも、今日では平凡に映ります。時代遅れのゲームに当たってしまった新規のお客様は二度と戻ってきません——そのゲームにも、脱出ゲームという形式そのものにも、です。業界の推計では、運営者の44%が、ゲームを刷新しないという理由だけでリピーターを失っています。

飽きられたゲームのサイン

見るべきはカレンダーではなく、数字とお客様です。

• リピート予約が減っている。顧客リストがメール配信やキャンペーンに反応しなくなります。戻ってくる理由となる新しいものが、そこにないからです。顧客リストの活用については値引きに頼らずお客様をつなぎ留める方法の記事で扱いましたが、つなぎ留められるのは、その人にとって新しいものがある場合だけです。
• 新規のお客様は、あなたの過去ではなく街で一番の施設と比べる。市場は動き続けています。エンターテインメントへの投資は今、大がかりな改装よりも、定期的にコンテンツを更新できる形式に向かっています。昨日、評判の新しい施設で遊んだお客様は、今日あなたのゲームをそれと比べて評価します。
• 技術ではなく、人の行動の変化に取り残されている。変わるのは基板やセンサーではなく、人です。仲間と一緒に何をするのが楽しいか、何を撮影するか、何をシェアするか。かつては「純粋な仕掛け」だけで感心してもらえました。今日では、ローテクなゲームでも流行を捉えていれば、予約でいっぱいになります。

物理的に古びる順番は、小道具、装飾、電子機器。しかし感動を与えなくなる順番は、小道具、電子機器、装飾です。

この順番が、点検のときにどこを見るべきかを教えてくれます。小道具は何千という手に触れられ、真っ先に飽きられます。電子機器は物理的にはいちばん長持ちしますが、感情的な寿命は装飾より先に尽きます。3年前は「すごい」と言われた演出も、お客様はもう競合他社で見てしまっているのです。装飾の劣化はゆるやかで、雰囲気づくりの役目をいちばん長く果たし続けます。

脱出ゲームを刷新する3つのレベル

レベル1：小道具と音声

もっとも費用のかからないレベルです。傷んだ小道具を交換し、音声を刷新します。音声ナレーションを新しくするだけで、ゲームの印象は想像以上に変わります。ゲームマスターが室内にいない以上、お客様を最後まで導くのは声だからです。

当社のキットでは、音声ナレーションは音声ファイルの集合です。更新はリモートで完結します。現地訪問も、設備の分解も、営業停止も必要ありません。

レベル2：同じ機材のままストーリーを差し替える

電子機器や機構の寿命は、ストーリーがお客様の興味を引き続ける期間より長く保ちます。つまり、アトラクションを捨てずにストーリーだけを入れ替えられるということです。米国ワシントン州の Conundroom のオーナー、Alexey 氏はまさにそれを実践しました。当社のチェストを導入し、自分の施設に合わせて背景となる物語を書き直し、独自の音声ヒントを収録し、その周囲に自作の謎を組み立てたのです。1名あたり35ドルの料金設定で、このゲームは2か月でチェストの投資を回収しました。

だからこそ当社は、城をカプセル構造で設計しました。内部のゲームシーンは一つひとつが着脱可能なモジュールです。外殻・配線・制御系はそのままに、シーンの中身だけを差し替えられます。お客様のチームは同じ物語世界に戻ってきて、まったく別のストーリーを体験することになります。

レベル3：アトラクションの入れ替え

形式そのものが街の新しい施設に見劣りするようになったら、表面的な手直しでは救えません。まるごと入れ替えます。これは敗北ではなく、事業として当たり前の工程です。スイスのお客様の一社は、まさに入れ替え用として城をご注文されました。他社製のアトラクションが数年間そのスペースで稼働し、古びていたためです。また、先ほど触れた Alexey 氏の施設は、2〜3年ごとにアトラクションのラインナップを入れ替えています——当社のお客様の中でもっとも頻繁です——そして安定して利益を上げています。頻繁な入れ替えには、それだけの合理性があるということです。

「維持」と「入れ替え」の間には、第三の道もあります。増設です。古いゲームはそのまま最後まで稼働させつつ、その隣に新しいゲームを立ち上げる方法です。オマーンのお客様がこれを選ばれました。入れ替えるのではなく、すでに稼働している形式に加えてもう一つの形式を並べたのです。

この判断の採算

「現状のままにする」もまた一つの判断であり、相応の代償があります。稼働率は下がり、値引きの誘惑が忍び寄ります。そして値引きは利益を削ります。Room Escape Artist は運営者に別の打ち手を勧めています。新しいゲームは高く、古いゲームは安くという段階的な価格設定です。こうすればリニューアルは稼働率を守るだけでなく、客単価も押し上げます。お客様は最上位の価格で新しいゲームを買い、古いゲームは低い価格で稼ぎ続けてくれるからです。

運営者にとって最大の懸念は、営業できない空白期間です。新しいゲームを自前で作れば数か月かかり、その間そのスペースは1円も生みません。一式パッケージのキットなら、空白期間はほぼゼロです。古いゲームが稼働している間に新しいゲームが製作され（チェストで約1か月、城で2〜3か月）、航空便で届きます。現地での設置はチェストで30分、城で4時間。夜に古いゲームを撤去して、翌日には新しいゲームを販売できます。新しいゲームの投資回収の計算方法は脱出ゲームの収益性についての記事で解説しています。ご自身の施設の数字は計算ツールでお試しいただけます。

よくあるご質問

脱出ゲームはどのくらいの頻度で刷新すべきですか。おおよそ4年に一度が目安で、小さな街ではもっと早めになります。母数となる客層が小さく、早く使い切ってしまうからです。ただし判断材料はカレンダーではなく、リピーターの比率と顧客リストの反応です。

予算が限られている場合、まず何を変えるべきですか。小道具と音声です。物理的にも感情的にも、いちばん先に古びる部分だからです。もっとも少ない費用で、お客様がもっともはっきり気づく改善になります。

ストーリーを変えるべきか、ゲームまるごとを変えるべきか。お客様の評価は高いのに「もう全部やってしまった」と言われるなら、同じ機材のままストーリーと音声ナレーションを新しくするだけで十分です。初めて訪れたお客様が、街の他の施設より低い評価を付けるようなら、アトラクションを入れ替えるべきです。

古いゲームはどうすればよいですか。早々に引退させないでください。価格を下げ、新しいゲームと並べて販売すれば、まだ稼いでくれます。持ち運べる形式なら、別の場所へ移設したり、イベントに出張させたりすることもできます。

工事なしで、新しい物語を

形式をご覧ください。チェストは改装なしでゲームを刷新でき、城は施設の新たな看板ゲームになります。あるいは施設についてお聞かせください——スペースとご予算に合うご提案をいたします。