Квест на корпоратив: как площадке заполнить будни

У любой развлекательной площадки один и тот же график: с пятницы по воскресенье всё забито, а с понедельника по четверг залы стоят. По отраслевой аналитике, в будни квест-площадки загружены на 15-20% - против почти полной загрузки в выходные. Чаще всего эту дыру затыкают скидками, то есть режут маржу в самые слабые часы. Но у пустых будней есть простое объяснение - и в нём же ответ: ваши гости в будни не приходят, потому что они на работе. Значит, продавать будни нужно не гостям, а их работодателям.

Почему корпоративный спрос сейчас растёт

Компании в США вложили в тимбилдинг 4,7 млрд долларов за год - на 21,7% больше, чем годом раньше, и тренд глобальный. Причина невесёлая: вовлечённость сотрудников в мире упала до 20% - минимум за пять лет, и HR-отделам поставлена задача возвращать людям ощущение команды. После нескольких лет онлайн-форматов компании снова хотят собирать людей вживую.

Важный сдвиг последнего времени: корпоратив перестал быть «весь офис раз в год». Всё чаще собираются малыми группами по 10-20 человек - отдел, проектная команда, смена. Такие встречи организуют чаще, бюджет на них согласуют быстрее, и проводят их не в высокий сезон пятниц - а именно в будни. Малая группа в будний день - это ровно тот формат, под который у площадки простаивают залы.

Бюджеты на такие встречи вполне конкретные: в США компании закладывают 65-130 долларов на сотрудника за событие, а короткие активности до полутора часов - ровно формат квеста - стоят там 39-60 долларов с человека. Любопытная деталь: больше всех за человека платят как раз малые компании, 100-160 долларов, потому что им не достаются групповые скидки. То есть «маленький отдел в среду» - не остаточный клиент, а самый маржинальный.

«Маленький отдел в среду» - не остаточный клиент, а самый маржинальный: малые компании платят за человека больше всех.

Что корпоративный заказчик покупает на самом деле

Анна из нашей команды до квестов много лет работала в отелях и принимала корпоративные брони - рестораны, банкетные залы, вечеринки компаний. Её главный вывод за годы таких переговоров: компания покупает не активность, а готовый вечер без организационной головной боли. В заявке на корпоратив первыми звучат два вопроса, и оба не про игру: что с едой и напитками - и где мы потом все вместе посидим.

Компания покупает не активность, а готовый вечер без организационной головной боли.

Для площадки это чек-лист. Чтобы продавать корпоративы, нужны три вещи: сама игра, кейтеринг (свой бар/кухня или договор с соседним рестораном) и зона, где вся компания соберётся после игры за одним столом - обсудить, кто как себя вёл в сюжете. Если посидеть негде, заказчик уйдёт туда, где есть полный вечер. Отдельный козырь - приватность: «в этот вечер площадка только ваша» для корпоративного заказчика значит больше, чем скидка.

Сколько стоит упустить еду - видно по цифрам смежной индустрии «игровых баров»: у лондонской сети Flight Club 70% выручки приносит не игра, а еда и напитки; у американской Duckpin Social на каждый доллар, потраченный на игру, гость оставляет ещё от одного до девяти долларов на кухне и баре. Работает и обратное: если после игры у вас негде поужинать, компания закажет квест у вас - а ужин, напитки и большую часть чека унесёт к соседям.

Как принять группу больше, чем вмещает один квест

Квест-аттракцион вмещает компанию из двух-шести человек, а корпоратив - это 15-30. Площадки решают это ассортиментом: запускают все игры одновременно и делят компанию на команды. Чем больше у площадки разных аттракционов, тем больше людей она принимает единовременно - остальные в это время за столом, у бара или болеют за коллег.

Арифметика на нашем примере: замок принимает до шести игроков, каждый сундук - двоих-троих. Площадка с замком и двумя сундуками держит в игре 10-12 человек одновременно; компания из 25 за два-три часа проходит всё по кругу, и вечер получается насыщенным без единой паузы. Соревновательный слой добавляется бесплатно: одинаковые сундуки превращают корпоратив в турнир «кто быстрее», с таблицей результатов на пульте.

Это стандартная механика индустрии, а не импровизация: площадки с пятью играми принимают до 50 человек одновременно, а для групп ещё больше работает «волновая» схема - половина компании играет, половина за столом, потом меняются. Практический ориентир: около 50 гостей проходят три разные игры за три часа, если запускать их по кругу.

Живые примеры из нашей практики: площадка в Великобритании держит оба сундука - «Волшебника» и «Мертвеца» - и заполняет корпоративами именно будни. Площадка в Омане проводит корпоративы на связке «замок + сундук»: команды меняются между большим и малым форматом.

Выездной корпоратив: игра сама едет в офис

Самый неожиданный формат нам показал клиент из Флориды: он поставил «Сундук волшебника» в трейлер и возит его сам - на корпоративы, в школы, на ярмарки и фестивали. Будни у него заполнены выездами: компания заказывает игру прямо к офису, сотрудники выходят на парковку - и попадают в час сюжетного приключения. Для площадки это способ продавать корпоративы вообще без привязки к своим стенам; подробнее о переносном формате - в статье про мобильный квест-аттракцион.

Когда корпоратив становится тимбилдингом всерьёз

Час в квесте - это концентрированная командная работа: кто берёт лидерство, кто молчит с правильным ответом, кто первым теряется, а кто вытаскивает всех. На этом строят целые бизнесы. Сингапурская Teamwork Unlocked прямо называет свой формат «лидерским тренингом на базе эскейп-игры»: флагманская программа Submerged - три-четыре часа на команду из 4-10 человек, где сама игра только первая часть, а главная - разбор с фасилитатором по фирменной методике Nine Key Profiles: кто какую роль занял под давлением и как это повторяется в рабочих задачах. Концепция, по словам компании, проверена более чем на 150 командах Google, а среди клиентов - Google, Amazon, Netflix, Apple и Visa.

Две детали из этой модели стоит забрать любой площадке. Первая: игра масштабируется - их переносной формат выезжает в офис заказчика и принимает от 4 до 80 участников, то есть «корпоратив» не привязан к стенам. Вторая: за такой формат платит не бюджет праздника, а бюджет обучения - поэтому и ценник там тренинговый, а не билетный.

Честная оговорка: сам по себе квест - это отдых, который сближает. Инструментом развития команды его делает разбор после игры. Если предлагаете такой формат - либо подготовьте своего ведущего разбора, либо позовите партнёра-фасилитатора; свою часть аттракцион сделает сам: покажет команду в деле за один час лучше, чем офис за месяцы.

Как начать продавать корпоративы: практические шаги

• Соберите пакет, а не билет. «Игра + напитки + стол после» одной ценой. Корпоративный ценник - выше обычного, а не ниже. Поменяйте позиционирование: вы продаёте приватный вечер под ключ, а не заполняете пустой слот.
• Дайте юрлицу заплатить без боли. Счёт, договор, закрывающие документы - половина заказчиков отваливается там, где нельзя оплатить со счёта компании.
• Идите туда, где сидят заказчики. Офисные центры и коворкинги в радиусе 15 минут - ваши будущие будни. Одно письмо офис-менеджеру с готовым пакетом работает лучше баннера.
• Подружитесь с ивент-агентствами. Заметная часть корпоративных броней приходит через организаторов событий, а им нужен пакет, закрывающий все пункты разом: игра, еда, тайминг, документы. Дайте им готовое предложение и партнёрскую скидку - получите канал, который продаёт за вас.
• Партнёрьтесь с рестораном. Если своей кухни нет - пакет с соседним заведением: у вас игра, у них ужин, продвигаете друг друга.
• Цельтесь в отделы, а не в компании. Малые группы 10-20 человек собираются чаще и решают быстрее. Один довольный отдел приводит следующий - HR внутри компании разговаривают.
• Снимайте вечер. Фото команды-победителя с реквизитом - это контент, который сотрудники сами разнесут по соцсетям, отметив вашу площадку.

Вопросы и ответы

Нужен ли отдельный персонал на корпоратив? Игру ведёт сам аттракцион - озвученные персонажи и подсказки работают без ведущего в зале. Администратор площадки встречает компанию, запускает команды по очереди и следит за таймингом вечера.

У нас один квест - имеет ли смысл? Да, начинайте с малых групп: отдел из 10-15 человек делится на две волны - одни играют, другие за столом, потом меняются. А расширение ассортимента напрямую увеличивает размер компаний, которые вы можете принять.

Что если компания хочет именно тренинг? Предложите формат с разбором после игры (свой ведущий или партнёр-фасилитатор). Игра даст материал: за час в сюжете команда показывает себя честнее, чем на любом семинаре.

Заполните будни, пока конкуренты раздают скидки

Корпоративы - это второй поток выручки, который живёт именно там, где у площадки пусто: днём и в будни, - и по полной цене. Посмотрите, как собрать под него ассортимент: замок для больших команд-волн, сундуки для турниров и выездов. Считали ли вы, сколько приносит один корпоративный вечер? Прикиньте в калькуляторе - или расскажите нам о своей площадке, подскажем состав под ваши площади.